Wednesday, October 27, 2010

Lock-in barrier

소비자가 제품, 서비스를 살 때 Lock-in 효과가 있다. Lock-in 효과에 세가지 경우를 생각해 볼 수 있다.

첫째, A회사 제품을 구입해서 사용하고 있는 경우, A회사 제품을 대체하는 B회사 제품이 나왔을때.
예를 들어 A회사 2백만원짜리 벽걸이 TV를 사서 집에 걸어놨다. B회사에서 좀 더 나은 스펙에 가격도 1백5십만원짜리 벽걸이 TV를 내놓는다면 소비자가 그 제품을 살까? 답은 소비자가 벽걸이 TV를 가지고 있는가 없는가에 따라 크게 차이가 날 것이다. 이미 제품을 구입해서 가지고 있다면 B회사 제품을 사기 어려워진다. 제품의 Lock-in 효과는 한 회사의 제품을 사서 사용하고 있는 경우, 본전 생각으로 다른 회사 제품으로 대체하기 어려운 것을 의미한다.

둘째, A회사의 A-1 제품을 구입해서 사용하고 있을 때 A-2, B-2 제품 중 선택할 때.
예를 들면 A회사의 냉장고를 구입해서 사용하고 있는 사람이 있다고 가정하자. 그 소비자가 식기세척기를 구입하려고 할때 A회사의 식기 세척기와 B회사의 식기 세척기 중 어떤 것을 선택할까? 이 경우도 A회사 제품에 대해 소비자가 Lock-in barrier를 가지고 있다. 그 높이는 A 회사의 제품에 얼마나 만족했는가에 달려 있다. 하지만 첫번째 경우보다는 훨씬 낮을 것이다. B-2 제품의 성능이 좋고 가격이 낮다면 소비자는 쉽게 B-2 제품을 선택할 것이다.

세째, 제품이 아니라 서비스인 경우 Lock-in 효과이다. 
서비스인 경우 많은 경우가 공짜인 서비스가 많다. 공짜 서비스와 매달 가입비를 내는 서비스를 나눠서 생각할 수 있는데 여기서는 공짜 서비스만 생각해보자. 예를 들어 A회사의 e-mail 서비스를 사용하고 있다고 가정하자. B회사에서 조금 더 편하고 용량도 많은 e-mail 서비스를 내놓았다고 가정해보자. 만약 사용자가 e-mail 서비스를 처음 사용하는 사람이라면 Lock-in barrier는 없을 것이다. 하지만 이미 A회사 e-mail 서비스를 사용하고 있는 상황이라면 B회사 e-mail 서비스로 쉽게 바꿀 수 없다. 이미 많은 친구들이 자신의 e-mail 주소를 알고 있다. 그들에게 연락해서 e-mail 주소가 바뀌었다고 알려주기 수고스럽다. 그리고 이미 자신의 소중한 e-mail들이 A회사 서버의 저장공간에 있어서 옮기려면 노력이 필요하다. 그리고 이미 사용자는 A 회사의 서비스 interface에 익숙해져 있다.

Lock-in 효과의 크기는 첫째 > 세째 > 둘째 순으로 크다고 생각할 수 있다. 다분히 주관적인 것 같다. 세째 경우의 Lock-in 효과를 위해 많은 서비스 업체들이 노력하고 있다. 이런 Lock-in 효과는 소비자의 성향으로 변하고 있다고 볼 수 있는데 과연 측정할 수 있을까? 서비스 업체가 이것을 측정할 수 있으면 상당히 많은 것을 예측하고 사업 계획을 세울 수 있을 것이다.

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